BOBCAT. Come prosegue il rapporto con i clienti dopo l’acquisto delle macchine

BOBCAT è un costruttore che ha saputo dare un valore importante al proprio rapporto con i clienti dopo l’acquisto delle macchine. Infatti, quando un cliente acquista una macchina, l’avventura non si conclude con la consegna. E’ decisamente solo l’inizio. Dietro ogni pala compatta, miniescavatore o sollevatore telescopico c’è un solido ecosistema di servizi aftermarket. Un vero e proprio mondo pensato per assicurare prestazioni ottimali, affidabilità a lungo termine e la massima tranquillità per il cliente.

Il cuore di questo ecosistema è l’impegno di Bobcat in termini di servizio, assistenza e integrazione di tecnologie intelligenti. Di fatto è l’insieme degli elementi che dà valore al marchio.

Dušan Janda, Aftermarket Business Development Manager di Bobcat EMEA, sottolinea infatti che il servizio post-vendita inizia ancora prima della consegna della macchina “È come comprare un computer senza sistema operativo. La macchina è l’hardware, ma i servizi come finanziamento, manutenzione, telematica, ecc sono il software che completa il pacchetto”.

Le offerte di Bobcat sono quindi concepite per essere modulari e scalabili. Sono in grado di soddisfare le esigenze di diverse tipologie di cliente. Si parte dai piccoli imprenditori con una sola macchina e si arriva fino alle grandi flotte. Questa flessibilità è resa possibile da una serie di servizi. Tra questi Machine IQ, le garanzie estese Protection Plus ed i contratti di manutenzione BobCARE.

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Dušan Janda, Aftermarket Business Development Manager di Bobcat EMEA.

Bobcat e Machine IQ. Il monitoraggio intelligente per operazioni più efficienti

Lanciata nel 2019, la piattaforma telematica Machine IQ di Bobcat mette a disposizione di concessionari e clienti i dati delle macchine in tempo reale. E’ disponibile nelle versioni standard e premium e fornisce informazioni su posizione della macchina. Parliamo quindi di ore di utilizzo, codici di guasto e persino avvisi di manutenzione predittiva.

Dušan sottolinea “Ricordo un caso in cui una macchina lavorava in un cantiere molto polveroso. Proprio qui il cliente ha ricevuto un avviso di surriscaldamento. L’allerta di Machine IQ, che richiedeva una diagnosi da remoto e una semplice pulizia del radiatore, ha risolto il problema in pochi minuti. Nessuno spostamento necessario di tecnici dell’assistenza e impatto zero sulla durata di servizio e sulle prestazioni della macchina”.

E continua “Machine IQ non si limita ai dati. Li trasforma in consigli pratici”. Di conseguenza, i clienti e i concessionari Bobcat possono intervenire prima che usura o perdite di fluidi possano causare l’arresto della pala o dell’escavatore in cantiere.

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MaxControl fa parte delle dotazioni digitali di Bobcat

Le funzionalità geofence e coprifuoco

I clienti possono anche impostare geofence e coprifuoco per prevenire l’uso non autorizzato o furti. Una recente innovazione di Machine IQ è la funzione di attivazione/disattivazione da remoto. Questo consente di spegnere a distanza una macchina in caso di furto o di scadenza del contratto di noleggio.

“È un semplice pulsante all’interno dell’app” spiega Dušan Janda “ma può impedire di perdere cospicue somme di denaro”.

I ricambi. Velocità, disponibilità e strategia

La forza dei servizi aftermarket risiede anche nell’efficiente rete di distribuzione dei ricambi. Bobcat ha due centri importanti. Il primo è ad Halle, in Germania, ed uno a Dubai, negli Emirati Arabi Uniti. Il centro di Halle stocca oltre 90.000 pezzi e si trova in posizione strategica vicino al centro logistico di Lipsia. Questo permette di consegnare il giorno successivo in tutta Europa. Dubai, con oltre 10.000 pezzi, serve Medio Oriente e Africa, regioni in cui è storicamente molto presente.

La logica prevede la priorità agli ordini urgenti e quelli legati ai fermi macchina. Dušan insiste che il valore reale risiede nell’approvvigionamento proattivo da parte dei concessionari “Il miglior servizio che possiamo offrire è quando il ricambio è già disponibile a magazzino. È qui che i concessionari possono fare la differenza. Infatti conoscono i loro clienti, anticipano le esigenze e riescono ad intervenire subito”.

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Efficienza e disponibilità di magazzino ricambi grazie ai punti di Halle e Dubai

Bobcat consiglia i ricambi originali

Sebbene alcuni clienti possano essere tentati da ricambi di terze parti, Bobcat presenta argomentazioni solide a favore dell’utilizzo di componenti OEM (Original Equipment Manufacturers). “I nostri ricambi sono testati su macchine e applicazioni specifiche” spiega Dušan “Anche una minima differenza nell’efficienza del filtro può causare, nel tempo, un’usura significativa del motore”.

Bobcat supporta i suoi concessionari anche con moduli di formazione sviluppati in collaborazione con il Bobcat Institute. Questi mettono a confronto i ricambi originali con quelli non originali. Queste sessioni di formazione, sia in presenza sia online, aiutano i concessionari a spiegare ai clienti il valore a lungo termine dell’utilizzo di componenti certificati.

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L’importanza dei ricambi originali è fondamentale per il costruttore

Rafforzare i concessionari, supportare i clienti

La formazione è un caposaldo della filosofia aftermarket del costruttore. Attraverso il Bobcat Institute si offrono una vasta gamma di programmi tecnici e di conoscenza del prodotto adattati alle esigenze dei concessionari. Sottolinea Dušan Janda “Non si tratta solo di trasmettere informazioni. Si tratta infatti di creare un ciclo di feedback che ci permetta di imparare dal campo e migliorare continuamente prodotti e servizi”.

Questo approccio orientato ai concessionari assicura che i clienti ricevano un’assistenza costante e competente. Sia che si tratti di risolvere un semplice codice di errore, sia di ordinare un ricambio, sia di pianificare una manutenzione preventiva.

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Il rapporto costante con il cliente è alla base della vendita

Servizi più intelligenti, più veloci, più connessi

Con il continuo impegno nell’innovazione, il futuro dei servizi aftermarket è sempre più digitale e orientato al cliente. Machine IQ evolverà con nuove funzioni, integrazioni più profonde e una maggiore compatibilità.

In definitiva, la strategia aftermarket non si limita ad assicurare il funzionamento continuo delle macchine: mira a rafforzare la fiducia, ridurre i tempi di fermo e massimizzare il ritorno su ogni investimento. Come conclude Dušan “Non vendiamo solo macchine. Offriamo tranquillità”.

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La gestione efficiente e rapida dei ricambi è un altro aspetto fondamentale